裝飾公司電銷(xiāo)話(huà)術(shù)你知道多少？
時(shí)間：2017-11-03點(diǎn)擊量: (2397 次)來(lái)源: 一裝ERP
一、電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)間
三不打：清晨不打、夜里不打、吃飯不打
三必打：上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)，否則就被視為電話(huà)騷擾 。剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞。
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準備
由于客戶(hù)資源是有限的，打錯一個(gè)電話(huà)，就會(huì )喪失一個(gè)客戶(hù)，所以，在給客戶(hù)打電話(huà)前，要做好充分的準備工作：
1、要對電話(huà)內容進(jìn)行錘煉，沒(méi)有充分能吸引客戶(hù)的內容就不要著(zhù)急打電話(huà)。
2、要對電話(huà)內容熟記于心，不要在與客戶(hù)溝通中出現任何難以回答或回答不出的問(wèn)題。
3、要調整好自己的心態(tài)、表情，做好電話(huà)記錄的各項準備，以好的姿態(tài)開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禁忌
1、不要用免提。
2、不要躺著(zhù)或姿勢不雅去接打電話(huà)。
3、不要邊吃東西邊接打電話(huà)。
4、不要讓電話(huà)響很長(cháng)時(shí)間才接電話(huà)（電話(huà)響兩聲就要接聽(tīng)，時(shí)間太長(cháng)就要道歉）。
5、不要談具體的業(yè)務(wù)（電話(huà)只用來(lái)預約）。
6、不要不守電話(huà)信用（一定要按時(shí)打電話(huà)）。
7、不要問(wèn)“你是**小區的業(yè)主嗎？”、“你有房子在**小區嗎？”。
8、不要問(wèn)“你家房子裝修了嗎？”。
9、不要問(wèn)“你覺(jué)得怎么樣？”。
10、不要說(shuō)“白白”（要說(shuō)再見(jiàn)）。
四、案例說(shuō)明
客服：您好，我是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓*，請問(wèn)您***小區的房子近有裝修的打算嗎？
客戶(hù)：1、不裝修。 （客戶(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧?？蛻?hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）。
2、當客戶(hù)說(shuō)目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃的時(shí)候，你就要問(wèn)：
客服：請問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？
客戶(hù)：不知道，目前沒(méi)有打算。 （這種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是因為什么不裝修，因為這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
客服：那么請問(wèn)您今年會(huì )裝修么？
客戶(hù)：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計劃的。
客服：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區做過(guò)）
客戶(hù)：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計劃的。
客服：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾您了，祝您生活愉快，再見(jiàn)！
客戶(hù)：大概要到下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修。
客服：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在**路**號。
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的。
客服：打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
客戶(hù)：目前還不確定呢，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧。
客服：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房。打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況
客戶(hù)：近不太空?。ㄐ枰b修的客戶(hù)）。
客服：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）。
客服：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
客服：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
客服：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間的。
客服：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)?，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
客服：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
客服：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)?，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
客服：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙?。大概下午幾點(diǎn)呢，在什么地方呢？
關(guān)于裝修價(jià)格：
裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
答1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據您的設計方案、用材用料來(lái)確定的?！?/strong>
答2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的?！?/strong>
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
答：那么請問(wèn)您房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方。那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式。
當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練
一個(gè)好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，都是經(jīng)過(guò)很多的訓練以后才能形成的。所以，我們要加強自己的電話(huà)訓練：
一、是對自己電話(huà)基本功的訓練，要通過(guò)平時(shí)的積累，訓練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當的語(yǔ)氣和語(yǔ)速，以及自己良好的表情與心態(tài)。
二、是多參加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模擬訓練，通過(guò)與朋友同事之間的電話(huà)實(shí)戰演練，使自己電話(huà)的基本功達到佳。
三、就是克服恐懼心理，多打電話(huà)，通過(guò)長(cháng)期真正的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，積累自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
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