銷(xiāo)售接不到單，如何解決客戶(hù)信任問(wèn)題？
時(shí)間：2017-11-08點(diǎn)擊量: (2253 次)來(lái)源: 一裝ERP
現在裝修行業(yè)競爭非常激烈，首先，裝修行業(yè)增速緩慢，大家對市場(chǎng)份額的爭奪激烈；其次，進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻低，競爭者數量多，多數競爭者實(shí)力大抵相當，沒(méi)有什么創(chuàng )新亮點(diǎn)。
這就需要你花費很大力氣去尋找客戶(hù)，與競爭對手進(jìn)行PK，怎么才能更勝一籌，拿到訂單？
第一、電話(huà)銷(xiāo)售。一天打多少電話(huà)？是不是打十個(gè)、二十個(gè)覺(jué)得沒(méi)有效果就不打了呢？
如果你也這樣打電話(huà)，100個(gè)電話(huà)中，或許有一個(gè)有意向的吧？如果100個(gè)還沒(méi)有意向客戶(hù)，那1000個(gè)電話(huà)呢？以這個(gè)數量級打底，還怕找不到意向客戶(hù)？
第二、小區蹲點(diǎn)。在同一個(gè)地點(diǎn)蹲點(diǎn)蹲多久？是不是蹲了三天沒(méi)人問(wèn)，就換個(gè)地方繼續？你做守株待兔，也要玩好數量級，今天換一個(gè)地方，明天換一個(gè)地方，那是小白做法。
客戶(hù)第一次見(jiàn)面，一般不會(huì )下單，他們要回家和家人商量，和其他公司作對比，要琢磨這件事，當然也會(huì )繼續觀(guān)察你，所以你應該專(zhuān)注做一個(gè)地方，專(zhuān)心一個(gè)地方守株待兔才是。
如果顧客經(jīng)?？匆?jiàn)你，混個(gè)點(diǎn)頭之交了，你才有機會(huì )做后續介紹呀，第二次、第三次、第四次……不聊，誰(shuí)給你下單？如果你經(jīng)常換地方，每天面對的都是陌生面孔，每天都是第一次推薦，這類(lèi)做法效率實(shí)在太低。
為什么咱們要在一個(gè)小區蹲點(diǎn)呢？好處有三：
1、蹲點(diǎn)久了，大家容易熟悉，方便搭訕聊天；
2、在一個(gè)地方蹲點(diǎn)久，大家經(jīng)常見(jiàn)到，占領(lǐng)他們心智階梯呀，想裝修，第一個(gè)就想到你；
3、蹲守一個(gè)點(diǎn)，這樣開(kāi)發(fā)出來(lái)客戶(hù)比較聚集，方便我們做樣板房呀。
具體做法如下：
首先，咱們要將力量聚集到一個(gè)地方，堅決不往大海里撒鹽，也就是說(shuō)，先選取幾個(gè)目標小區，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A(yíng)小區，2、4、6在B小區，固定時(shí)間日期時(shí)間蹲點(diǎn)；
其次，咱們不能發(fā)個(gè)單頁(yè)就行，而是要做一本裝修注意事項的小冊子，上面寫(xiě)一些評判的裝修材料的小技巧，驗收工程的小方法，這個(gè)能給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際幫助，你搭訕潛在客戶(hù)的時(shí)候，話(huà)題可以從這本冊子說(shuō)起，也算是我們模糊自己銷(xiāo)售主張……這是高手的做法。
第三、對于“年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個(gè)業(yè)主，公司報價(jià)雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們”，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是什么？
這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是，你不是銷(xiāo)售高手。不是銷(xiāo)售高手，怎么可能快速說(shuō)服客戶(hù)呢？
客戶(hù)不會(huì )看你的模樣，只會(huì )聽(tīng)你了說(shuō)什么，看你做了什么，能為他們帶來(lái)什么實(shí)際利益，售后有什么樣的保證。
在與客戶(hù)交流的過(guò)程中呢，多談些裝修的“貓膩”等事，他們都很樂(lè )意聽(tīng)的，當然這就需要好好收集一下這些“故事”了，我們一直說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品就是買(mǎi)故事，給客戶(hù)講故事，客戶(hù)喜歡聽(tīng)，這樣不就慢慢的熟悉了嗎？
在和顧客談?wù)摵?，一定要留下客?hù)的電話(huà)，如果電話(huà)不行，那就說(shuō)加個(gè)微信唄，話(huà)術(shù)是：“現在做裝修的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個(gè)事，希望通過(guò)我的努力，改變這個(gè)現狀。我對裝修了解比較多，您對裝修選材或驗收等方面有什么問(wèn)題或疑問(wèn)，可以隨時(shí)找我，我給您參謀參謀，讓您住一個(gè)舒適、安心的健康房……”
經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)一些裝修小常識，用內容吸引客戶(hù)的注意，等大家稍微有個(gè)互動(dòng)，再見(jiàn)面或許就能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……
有關(guān)樣板房的問(wèn)題，這個(gè)對于開(kāi)發(fā)小區比較重要?？蛻?hù)不相信你說(shuō)的話(huà)，本質(zhì)就是空口無(wú)憑！當咱們有了本小區的樣板房，我們就可以直接帶客戶(hù)去參觀(guān)。
咱們一邊參觀(guān)一邊跟客戶(hù)慢慢聊：“王總，您看，這就是我們做出來(lái)的，看看效果怎么樣？我們價(jià)格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，并且用的都是環(huán)保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優(yōu)勢……
看，不經(jīng)意間，我們說(shuō)出了自己的優(yōu)勢！
客戶(hù)肯定會(huì )問(wèn)，你們?yōu)槭裁茨茏龅奖绕渌颈阋?？回答很?jiǎn)單，“大一些的裝修公司都不自己養工人，都是一支支施工隊掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤，施工隊再賺一部分利潤，而我們的施工隊是公司自己的人，不存在截留……對了，剛說(shuō)過(guò)了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價(jià)格優(yōu)勢！”
看，再次把自身優(yōu)勢說(shuō)一遍，強化客戶(hù)印象。
客戶(hù)一般不懂裝修，為的是多學(xué)一些知識，愿意在工地和你攀談，抓住這個(gè)機會(huì )好好推薦自己的設計、價(jià)格、施工工藝和服務(wù)吧，機會(huì )難得哦。
對了，如何在本小區開(kāi)第一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開(kāi)局面！不是每個(gè)單子都能賺錢(qián)的，第一單就不要賺錢(qián)啦，那是魚(yú)鉤……
我們做事情要做到極致，打造口碑，這樣才能形成有效的轉介紹。小米手機董事長(cháng)雷軍曾說(shuō)過(guò)，“將自己逼瘋，將對手逼死”，我們怎么把裝修做到極致呢？
你如果想做好小區銷(xiāo)售，就一定要形成規?；霓D介紹，沒(méi)有轉介紹，你天天蹲守小區，開(kāi)單效率實(shí)在太低了，賺錢(qián)速度好慢……
如果想讓客戶(hù)給你轉介紹，咱們就一定要把設計、施工質(zhì)量、預算和售后服務(wù)做好，否則別想這件事。對了，提醒一下，別在中期增項上打歪點(diǎn)子哦。
好，后再說(shuō)個(gè)建議。
成功是有捷徑可走的，快捷的方法就是向同行高手學(xué)習。先充當業(yè)主去吧，去五十家同行去，帶上錄音筆，去聽(tīng)別人是怎么介紹自己產(chǎn)品，回來(lái)把錄音反復聽(tīng)，打成文字，借鑒別人好的說(shuō)辭，以后給客戶(hù)介紹的時(shí)候就可以直接拿來(lái)用。
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