家裝行業(yè)旺季之小區
時(shí)間：2017-11-28點(diǎn)擊量: (2703 次)來(lái)源: 一裝科技
小區營(yíng)銷(xiāo)也有淡旺季之分
家裝公司做小區業(yè)務(wù)，也要對小區內的裝修進(jìn)行季節性劃分，針對不同的季節開(kāi)展相關(guān)的宣傳活動(dòng)。有些公司從不研究小區家裝的淡旺季，盲目在小區進(jìn)行投資，結果造成很多的財力、物力和人才資源的浪費。小區家裝從什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入旺季呢？首先我們要研究小區的構成和分房時(shí)間，不同的構成和不同的時(shí)間會(huì )造成不同的小區旺季。
小區的構成因素有以下幾個(gè)：
1、地段與房?jì)r(jià)——一般來(lái)說(shuō)，小區的檔次越高，房?jì)r(jià)越高，位置越好，那么其對應的客戶(hù)群的家裝消費力也就越高，在家裝時(shí)間選擇上會(huì )比中低檔次的小區要零散，一般來(lái)說(shuō)，中低檔次的小區，集中裝修的時(shí)間比較統一，而高檔次小區，由于客戶(hù)多數不止一套住房，購買(mǎi)后不急于居住的情況比較多，所以，此類(lèi)小區的裝修旺季不太明顯。別墅區就更是如此，由于別墅房銷(xiāo)售較慢，客戶(hù)的居住意愿不急，客戶(hù)的工作也較忙，所以，裝修基本上是比較零散的，不象中低檔次的小區比較集中。
2、戶(hù)型面積——戶(hù)型面積越小，裝修越集中。戶(hù)型面積越大，裝修越零散。
3、小區的內部設施——小區交房時(shí)的內部設施也直接決定著(zhù)小區裝修是否集中，如果交房時(shí)小區的水電還無(wú)法供應，那么裝修短期內就無(wú)法開(kāi)始；小區內的道路、下水道的鋪設如果沒(méi)有及時(shí)完成，也會(huì )影響到裝修的集中性。
小區的分房時(shí)間不同，裝修的集中時(shí)間也會(huì )不同。我們先說(shuō)一般時(shí)間，即先拋開(kāi)分房的具體時(shí)間看小區的裝修旺季：
分房前——由于客戶(hù)沒(méi)有拿到鑰匙，裝修的可能性不大，因此是淡季；
分房時(shí)——此時(shí)客戶(hù)急于對房屋的結構、水電、門(mén)窗進(jìn)行驗收，同時(shí)對于裝修的對比性還不太了解，所以，敢于個(gè)吃螃蟹的客戶(hù)不多，但由于分房的客戶(hù)量比較大，少數客戶(hù)急于居住，裝修還是比較早的，因此分房時(shí)是平季。
分房后兩周——由于這期間客戶(hù)對房屋的結構也比較了解，再加上左鄰右舍開(kāi)始有裝修開(kāi)工，因此，多數客戶(hù)開(kāi)始考慮裝修事宜，此時(shí)，真正進(jìn)入小區的裝修旺季。
小區的裝修旺季一般也在持續三個(gè)月，如果小區入住率比較高，那么在三個(gè)月內裝修的，要占到總入住戶(hù)數的40—60%。
分房后三個(gè)月——小區開(kāi)始進(jìn)入裝修小旺季，因為前期著(zhù)急入住的都已經(jīng)裝修，不著(zhù)急入住的，此時(shí)會(huì )騰出一部分時(shí)間來(lái)裝修，他們也走過(guò)很多公司，看過(guò)很多左鄰右舍的裝修方案和施工質(zhì)量，心中比較有數了，因此開(kāi)始裝修。這一階段大約持續三個(gè)月。
分房后半年——小區裝修的淡季。
從小區分房時(shí)間看小區旺季
由于存在季節性和傳統節日的影響，因此，不同的分房時(shí)間，所對應的小區裝修淡旺季也不一樣，這里我們列表做一下分析：
小區營(yíng)銷(xiāo)的淡旺季策略
由于小區家裝也存在淡旺季之分，因此在做小區營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也要采取適當的策略。
為了迎接小區家裝的旺季，為了多在旺季做業(yè)務(wù)，我們應當在小區分房之前就開(kāi)始準備策略和活動(dòng)。
1、分房前——要有目的地在新小區做下兩到三個(gè)樣板間，可以采取低價(jià)滲透的辦法，有了樣板間，我們在新小區交房時(shí)和新小區的旺季，才可以更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)。有些公司選擇在分房前做活動(dòng)，在此時(shí)做活動(dòng)有利也有弊，利的地方是能夠讓更多的客戶(hù)認識到你，去了解你的公司，但如果此時(shí)沒(méi)有拿下更多的客戶(hù)，或者給更多的客戶(hù)留下一些負面的影響（如：公司管理不好，公司價(jià)位太高等），在小區進(jìn)入旺季時(shí)，我們很難讓這些客戶(hù)再回頭。理想的策略是，分房前打下幾個(gè)樣板間，分房以后才開(kāi)展活動(dòng)，因為分房后客戶(hù)準備裝修的心理和時(shí)間都比較充沛。
2、分房時(shí)——分房時(shí)是客戶(hù)集中的時(shí)候，一般業(yè)務(wù)人員或家裝公司，在分房前后尋找客戶(hù)是困難的事，但分房時(shí)卻能見(jiàn)到很多客戶(hù)，此時(shí)大批的客戶(hù)集中在物業(yè)羅公室等待領(lǐng)鑰匙。但此時(shí)客戶(hù)并不急于裝修，因此，分房時(shí)我們的主要任務(wù)是尋找客戶(hù)，建立自己更多的客戶(hù)資源，如果此時(shí)你沒(méi)有記錄客戶(hù)資源，那么在以后你就更難見(jiàn)到客戶(hù)了。此時(shí)，我們的主要目的有兩個(gè)：一是加大對公司品牌的宣傳，二是多記錄客戶(hù)聯(lián)系方式。我們可以讓公司更多的業(yè)務(wù)員集中于此處，以搜集到多的客戶(hù)信息。
此時(shí)量房也是很好的時(shí)機，但為了提高效率，建議公司提前做好戶(hù)型測量，并做好戶(hù)型解讀，如果能夠在交房前，針對該小區印刷出版一期“裝修方略”，將公司的優(yōu)惠措施、小區的各種戶(hù)型平面圖、各戶(hù)型解讀、各戶(hù)型的裝修設計方案，客戶(hù)家裝的注意事項，都在該《裝修方略》上詳細說(shuō)明，那么既能起到很好的宣傳作用，同時(shí)也節省了量房的時(shí)間，提高的量房的效率，使交房期間我們能夠接觸、服務(wù)到更多的客戶(hù)。
由于真正的小區家裝旺季是在兩周以后，因此，為了促使我們在旺季做到更多的客戶(hù)，我們應該分房后的兩周內，簽下更多的單并盡快開(kāi)工，使我們在該小區迅速形成“簽單規模效應”?？赡苓@么說(shuō)，哪個(gè)公司先做到“簽單規模效應”，哪個(gè)公司在該小區就能做到多的客戶(hù)量。
3、分房后兩周——小區旺季裝修策略。我們要知道，大部分客戶(hù)都會(huì )在此后的三個(gè)月內裝修，因此，我們必須在此時(shí)抓住更多的客戶(hù)，如果此時(shí)沒(méi)有抓住足夠多的客戶(hù)量，那么這些客戶(hù)是不等人的，他們都要實(shí)施裝修。此時(shí)，應當是家裝公司小區廣告宣傳猛烈的時(shí)候，配合我們前期形成的小區簽單規模效應，爭取在小區做到更多的客戶(hù)。
4、分房后三個(gè)月——小旺季策略。一般來(lái)說(shuō)，多數家裝公司會(huì )把精力集中在小區的裝修旺季，到了小旺季時(shí)，大部分公司已經(jīng)將精力轉移到新的小區去了，此時(shí)，小區的業(yè)務(wù)人員逐漸減少，有時(shí)甚至都沒(méi)有業(yè)務(wù)員，家裝公司廣告投放也逐漸減少，有的公司將廣告牌都撤到別的小區了，但是此時(shí)實(shí)際上還是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少業(yè)務(wù)，因為你已經(jīng)在小區形成了更大的簽單規模，后期裝修的客戶(hù)能夠看到你如此大的簽單規模，能夠看到你如此多的裝修樣板間，對增加他們的裝修信心是有很大作用的。
但是此時(shí)，前來(lái)看房的客戶(hù)量是很少的，安排業(yè)務(wù)人員在此蹲守也有點(diǎn)浪費且不出效果，那我們應該怎么辦呢？此時(shí)我們就要發(fā)揮客戶(hù)資源的作用了，把我們前期記錄、積累的客戶(hù)電話(huà)找出來(lái)，同時(shí)要進(jìn)行小區的裝修情況登記分析，把目前還沒(méi)有裝修的客戶(hù)給篩選出來(lái)，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做好小旺季的工作。記住，此時(shí)你龐大的簽單量就是你好的促銷(xiāo)廣告！
5、分房后半年——此時(shí)如果是商品房，可能會(huì )在此期間又產(chǎn)生新的購買(mǎi)，多數家裝公司已經(jīng)將宣傳人員、宣傳廣告都撤出了，我們應當在此時(shí)加強與物業(yè)或房產(chǎn)商的合作，把主要的物業(yè)人員和房產(chǎn)售樓員發(fā)展成為我們的業(yè)務(wù)員，通過(guò)他們繼續我們在本小區的小旺季。整體來(lái)說(shuō)該小區裝修已經(jīng)進(jìn)入淡季，但對我們公司來(lái)說(shuō)，還是可以創(chuàng )造小旺季的。
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