一裝裝飾ERP之如何準備旺季的攻勢
時(shí)間：2017-12-02點(diǎn)擊量: (2377 次)來(lái)源: 一裝ERP
旺季攻勢的四個(gè)階段
我們要想在家裝的旺季多做一些業(yè)務(wù)，就要充分把握旺季營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段：
階段：策略準備階段
第二階段：策略實(shí)施階段
第三階段：旺季營(yíng)銷(xiāo)階段
第四階段：資源整合階段
我們知道，旺季是指市場(chǎng)、客戶(hù)為我們提供了可以做大可以做好的機會(huì )，但這個(gè)機會(huì )如何把握，就需要我們自己認真去研究，認真搞策劃。首先，我們要在時(shí)間安排上，有充足的準備。旺季可能3月底來(lái)臨，我們不能等到3月下旬，才開(kāi)始進(jìn)行我們旺季營(yíng)銷(xiāo)的策劃，更不能等到4月份、5月份，旺季都差不多快要結束時(shí)，才開(kāi)始準備，那我們就會(huì )錯過(guò)這個(gè)大好的旺季！由于我們做營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要一段時(shí)間，根據我們營(yíng)銷(xiāo)策劃的內容，再實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃項目的洽談、準備，又需要一段時(shí)間，期間可能會(huì )出現一些意外，需要我們調整策略或合作伙伴，還會(huì )耽誤一段時(shí)間，因此，我們要想在旺季做出一些成績(jì)，至少要提前兩個(gè)月進(jìn)行準備。營(yíng)銷(xiāo)策劃20天，促銷(xiāo)活動(dòng)準備20天，策略調整20天，遲我們也要提前1個(gè)月進(jìn)行，為各項工作預留出10天左右的時(shí)間。
我們很多公司，做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，準備時(shí)間不足，策略的臨時(shí)性比較大，這就導致很多策略經(jīng)不起推敲，旺季營(yíng)銷(xiāo)中容易出現很多的疏漏！一般來(lái)說(shuō)，淡季來(lái)臨時(shí)，就要開(kāi)始考慮下一個(gè)旺季的營(yíng)銷(xiāo)計劃，充分利用淡季的時(shí)間做旺季的準備。比如，1月份是淡季，又值過(guò)年的時(shí)間，我們從這時(shí)開(kāi)始就準備來(lái)年三月份旺季營(yíng)銷(xiāo)的策略；6月份開(kāi)始進(jìn)入淡季，我們利用7月、8月這兩個(gè)月時(shí)間，進(jìn)行旺季的準備工作。
為做好旺季營(yíng)銷(xiāo)，抓住旺季的批客戶(hù)，我們就要在旺季來(lái)臨之前，將我們的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施出去，廣告出去。也就是說(shuō)3月下旬會(huì )進(jìn)入裝修旺季，我們至少要提前20天就開(kāi)始進(jìn)行旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠措施的廣告宣傳，因為廣告宣傳通常都有一個(gè)滯后效應，不可能今天做廣告，今天做宣傳，明天就會(huì )有很多的客戶(hù)，客戶(hù)閱讀我們廣告，客戶(hù)之間相互傳播也有一個(gè)過(guò)程，從閱讀廣告到客戶(hù)對廣告內容進(jìn)行分析、甄別還有一個(gè)過(guò)程，如果不提前做宣傳，那么我們就會(huì )錯過(guò)旺季的批客戶(hù)。
家裝旺季一般都持續三個(gè)月左右的時(shí)間，在這期間，我們不僅要做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，還要進(jìn)行持續的宣傳，只有這樣，我們才能抓住旺季一批又一批的客戶(hù)。只有不放過(guò)每一批的客戶(hù)，我們才能使旺季營(yíng)銷(xiāo)的利益大化。
旺季結束了，但旺季營(yíng)銷(xiāo)的工作還沒(méi)有做完，這一段時(shí)間，我們積累了大量的客戶(hù)資源，就要趁旺季結束時(shí)，進(jìn)行很好地回訪(fǎng)、疏理，使我們能夠繼旺季之后，再有一個(gè)小旺季。有些公司，旺季結束以后，業(yè)績(jì)一下子下滑很快，原因就是沒(méi)有充分利用旺季積累的客戶(hù)資源。如果能夠充分利用，那么旺季結束后的平季，我們又可以做一個(gè)小旺季了！
旺季攻勢的具體時(shí)間安排
1、淡季進(jìn)行旺季營(yíng)銷(xiāo)的準備
這一點(diǎn)我們在上面已經(jīng)做了詳細論述。我們在這里重點(diǎn)說(shuō)一下“準備”?！皽蕚洹碑a(chǎn)生結果，也就是我們旺季的業(yè)績(jì)，來(lái)源于我們淡季的提前準備。準備這個(gè)過(guò)程決不能忽略，準備工作的精細程度決定了結果的大小。
2、旺季營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)時(shí)期
我們旺季又分為三個(gè)時(shí)期，一是旺季的開(kāi)始階段，這一階段我們重點(diǎn)要抓的是批客戶(hù)，批客戶(hù)的重要性在這里要提醒廣大的裝修公司朋友重視起來(lái)，批客戶(hù)至少具有兩個(gè)作用：一是提升我們的業(yè)績(jì)和人氣，對于下一批更多的客戶(hù)工作進(jìn)行預演，也是檢驗的過(guò)程；第二個(gè)作用是帶動(dòng)下一批客戶(hù)，由于批客戶(hù)有很多朋友、同事、鄰居都有可能在下一批當中成為我們的準客戶(hù)，所以抓住了批客戶(hù)，就為第二階段做了很好的準備工作。第二階段是旺季中的超黃金階段，這一階段大量客戶(hù)裝修，市場(chǎng)上各種資源都比較緊張。相對于階段，第二階段的客戶(hù)能夠進(jìn)行更充分的準備，其選擇的時(shí)間要更寬裕一些，選擇面也更廣一些。第三階段是旺季的收尾階段，這一階段的特點(diǎn)是裝修的黃金時(shí)間即將過(guò)去，如果錯過(guò)了這個(gè)黃金時(shí)間，客戶(hù)可能又要等到下一黃金時(shí)間，所以這一階段，客戶(hù)的裝修心理往往是趕緊裝修，比較急迫。比如，有些客戶(hù)會(huì )想，馬上就要進(jìn)入炎熱的夏季了，夏季裝修那么熱，空氣濕度也比較高，這時(shí)裝修會(huì )不太好，所以，急于選擇公司馬上開(kāi)展裝修。
階段：投放廣告，制訂吸引批客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
第二階段：投放廣告，抓住大的客戶(hù)量！
第三階段：投放廣告，宣傳的策略則偏重于裝修時(shí)間的緊迫性，抓住旺季中后一批客戶(hù)。
3、旺季準備平季和淡季的策略
相對平季淡季準備旺季攻勢，我們也要利用旺季來(lái)進(jìn)行平季、淡季的營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂，如果這一工作做得好，我們就能創(chuàng )造小旺季或淡季不淡！
由于淡季是家裝整體行業(yè)的淡季，所以，我們可以充分聯(lián)合其它的材料商、家具商，做大規模的優(yōu)惠活動(dòng)，推出反季節家裝。這時(shí)其它材料商對于淡季營(yíng)銷(xiāo)也都缺乏有效的方法，因此對于做活動(dòng)的支持力度會(huì )更大，我們要充分利用這一心理！
旺季攻勢的促銷(xiāo)策略
1、以小區圖片展的形式進(jìn)行促銷(xiāo)：
促銷(xiāo)主題：效果圖設計
宣傳重點(diǎn)：公司的整體設計能力
促銷(xiāo)方式：以流動(dòng)車(chē)的形式，在各小區進(jìn)行現場(chǎng)展示，這種形式需要制作出很多易于收放的宣傳展架，在小區入口處圈定一個(gè)幾十平方米的面積，進(jìn)行現場(chǎng)展示。同時(shí)可以推出現場(chǎng)部分優(yōu)惠措施，派幾名設計師進(jìn)行現場(chǎng)講解。
促銷(xiāo)花費：每小區約幾千元
還有一種小區圖片展的形式，就是在公司內進(jìn)行主題展示，可以進(jìn)行如“盛世豪庭戶(hù)型設計展示周”，通過(guò)業(yè)務(wù)人員或報紙吸引客戶(hù)到公司參展。這種形式花費不多，主題性強，但效果沒(méi)有上面那種效果好。
2、以主題套房的形式進(jìn)行促銷(xiāo)：
這種促銷(xiāo)又分為兩種，一種是圖片展示，一種是房間展示。圖片展示和小區圖片展一樣，將家庭空間分為特定的主題空間，分類(lèi)進(jìn)行展示，比方說(shuō)“客廳完全設計展”，展示幾百幅各式各樣的客廳圖片；“兒童房主題圖片展”展示上百款兒童房設計方案。
還一種就是現場(chǎng)參觀(guān)形式，將部分客戶(hù)集中起來(lái)，到公司專(zhuān)門(mén)制作的主題房間進(jìn)行參觀(guān)，我們選定的主題房間，應該在設計理念上具有創(chuàng )新性和感染力；如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)制作的房間，也可以與老客戶(hù)聯(lián)系，或將已經(jīng)竣工的工地，作為參觀(guān)現場(chǎng)。
同時(shí)進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)我們在下面進(jìn)行細說(shuō)。
3、以材料團購或現場(chǎng)訂單的形式進(jìn)行促銷(xiāo)：
這種形式近年來(lái)很流行，大公司經(jīng)常采用。需要組織很多的材料供應商或家居產(chǎn)品供應商，租用大型的會(huì )場(chǎng)，進(jìn)行現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。
4、以贈送禮品的形式進(jìn)行促銷(xiāo)：
禮品促銷(xiāo)都被用慣了，多數客戶(hù)可能會(huì )對這種送禮的形式，并不感冒。所以，單獨進(jìn)行禮品促銷(xiāo)“簽單送大禮”“來(lái)就有禮”等效果并不好，可以結合我們上而后一些主題性的活動(dòng)進(jìn)行，這樣以主題活動(dòng)吸引客戶(hù)，以促銷(xiāo)送禮帶動(dòng)現場(chǎng)訂單達到前后呼應的方法是比較見(jiàn)效果的。那我們就要研究，送什么禮合適？近來(lái)我們看到一些家裝公司，打出“送千元手機”還有的說(shuō)“送筆記本電腦”，這都是很不成熟的送禮觀(guān)。我們送禮，不能跳出家裝產(chǎn)品的范圍，這樣既有吸引力，同時(shí)也節約成本。我們看到移動(dòng)公司搞優(yōu)惠活動(dòng)，一般促銷(xiāo)的都是手機充值卡、送手機報或送話(huà)費等，由于這些贈送的產(chǎn)品，本身也是移動(dòng)公司的產(chǎn)品，相對而言成本就會(huì )更低。我們送客戶(hù)什么呢？由于是家裝，所以就送家裝產(chǎn)品，比如說(shuō)“送300元地板”或“1米櫥柜”或“送一個(gè)鞋柜”，這樣既讓客戶(hù)感到可以少訂一些這樣的產(chǎn)品了（省下的還是家裝的錢(qián)呀），同時(shí)，我們的成本也是低的。還可以“送窗簾”“送潔具”等。如果是“來(lái)就有禮”，那么我們就送客戶(hù)一些實(shí)用的東西，有的公司送什么“鑰匙扣”等沒(méi)有實(shí)際意義的產(chǎn)品，這樣也不好，干脆送客戶(hù)“洗衣粉”“香皂”或“家具蠟”等。
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