一裝裝飾ERP之如何擴大旺季的營(yíng)業(yè)額

時(shí)間：2017-12-02點(diǎn)擊量: (2498 次)來(lái)源: 一裝ERP

營(yíng)業(yè)額的三個(gè)因素

我們要想提高營(yíng)業(yè)額，就要首先研究產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額的三個(gè)因素。對于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)額產(chǎn)生的因素分別是客戶(hù)量、簽單率、簽單額。我們首先解釋一下這三個(gè)詞語(yǔ)。

客戶(hù)量——指通過(guò)各種渠道到我們公司去了解的客戶(hù)總量，是指咨詢(xún)客戶(hù)總量。

簽單率——指簽單客戶(hù)量與咨詢(xún)客戶(hù)量的比值，比值越大，說(shuō)明簽單率越高。

簽單額——指單個(gè)客戶(hù)后成交的工程預算總金額。

1、在簽單率、簽單額不變的情況下，客戶(hù)量越大，營(yíng)業(yè)額越多；

2、在客戶(hù)量、簽單額不變的情況下，簽單率越高，營(yíng)業(yè)額越多；

3、在客戶(hù)量、簽單率不變的情況下，簽單額越高，營(yíng)業(yè)額越多。

4、在客戶(hù)量、簽單率和簽單額都有所增長(cháng)的情況下，營(yíng)業(yè)額的增長(cháng)就越快！

那么我們要做大營(yíng)業(yè)額，其實(shí)就是要做大這三個(gè)因素，使客戶(hù)量大化，簽單率高化，簽單額多化。

客戶(hù)量的三個(gè)因素

1、客戶(hù)總量

客戶(hù)總量決定著(zhù)我們的潛在客戶(hù)客戶(hù)量，潛在客戶(hù)量又決定著(zhù)我們的準客戶(hù)量，準客戶(hù)量又決定著(zhù)我們的終簽單量。一個(gè)市場(chǎng)能不能讓你做大，就是看這個(gè)市場(chǎng)有沒(méi)有你做大的先決條件，那就是客戶(hù)總量。你不要想著(zhù)自己能占有100%或80%的客戶(hù)，如果一個(gè)縣城每年只有1000戶(hù)的交房量，你不要想著(zhù)這1000戶(hù)我都能做上，或者我少能做到50%，那是不太可能的，在家裝界很少有公司能將業(yè)務(wù)做到當地市場(chǎng)的20%以上。那么在客戶(hù)量不夠的情況下怎么辦？我們要想做得更好，就只有通過(guò)外埠擴張，把自己的業(yè)務(wù)發(fā)展到外地市場(chǎng)去。

但客戶(hù)總量不是死的，不是不變的，客戶(hù)總量隨著(zhù)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的程度、每年的季節變化，總量也在不斷變化。我們把客戶(hù)總量又分兩種，一種我們稱(chēng)它為客戶(hù)總量，也就是當地所有的可能購房并裝修的客戶(hù)總量；一種是相對客戶(hù)總量，就是指在一個(gè)單位時(shí)間段內，真正準備裝修的客戶(hù)總量?？蛻?hù)總量決定著(zhù)我們發(fā)展的終成績(jì)的大小，相對客戶(hù)總量，決定著(zhù)我們當前所能夠做到的成績(jì)的大小。換言之，就是客戶(hù)總量，決定我們的未來(lái)的業(yè)績(jì)，相對客戶(hù)總量決定著(zhù)我們當前的業(yè)績(jì)。

在每年的旺季，都是我們相對客戶(hù)總量大化的時(shí)候，如果此時(shí)我們沒(méi)有讓客戶(hù)知道我們，沒(méi)有讓客戶(hù)走進(jìn)我們，沒(méi)有簽單，那么我們就會(huì )錯過(guò)相對客戶(hù)總量。這就是一些公司，旺季做不起來(lái)導致終做不起來(lái)的原因。

2、客戶(hù)渠道

客戶(hù)渠道決定著(zhù)我們自己的客戶(hù)總量。沒(méi)有渠道就沒(méi)有真正的客戶(hù)。

旺季，相對客戶(hù)總量是大的時(shí)候，如果我們此時(shí)，沒(méi)有足夠的客戶(hù)渠道，我們就不能抓住市場(chǎng)上的準備裝修的客戶(hù)。這里我們要研究?jì)蓚€(gè)問(wèn)題，一個(gè)是裝修的旺季，我們的客戶(hù)渠道夠不夠廣，夠不夠深，一個(gè)是小區的裝修旺季，我們有沒(méi)有足夠的客戶(hù)渠道，能不能抓住小區的大客戶(hù)量！

a. 當一個(gè)小區正處于裝修旺季的時(shí)候，我們的客戶(hù)渠道夠不夠廣？我們能不能提前拿到客戶(hù)電話(huà)名單？我們有沒(méi)有在小區投放廣告牌？我們有沒(méi)有在施工現場(chǎng)投放廣告牌？我們能不能通過(guò)物業(yè)或物業(yè)的人員進(jìn)一步增加我們的客戶(hù)量？我們能不能通過(guò)客戶(hù)再為我們介紹更多的左鄰右舍或同事？

b. 當季節處于家裝旺季的時(shí)候，檢查一下我們有哪些客戶(hù)渠道：我們有沒(méi)有及時(shí)地投放廣告進(jìn)行宣傳，我們有沒(méi)有走進(jìn)小區讓客戶(hù)更方便地找到我們，我們有多少業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員當中有多少能干的人？我們有沒(méi)有在店面進(jìn)行更好的宣傳？我們有沒(méi)有針對正處于裝修旺季的多個(gè)小區進(jìn)行重點(diǎn)攻勢？我們能不能再通過(guò)一些促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引更多的客戶(hù)？我們有沒(méi)有進(jìn)行過(guò)網(wǎng)絡(luò )的宣傳，我們能不能利用起全部的網(wǎng)絡(luò )媒體和網(wǎng)絡(luò )渠道？我們有沒(méi)有利用我們的合作伙伴的門(mén)面或營(yíng)業(yè)員增加我們的宣傳？我們有沒(méi)有發(fā)展更多的兼職業(yè)務(wù)員？

3、客戶(hù)策略

客戶(hù)策略決定了我們客戶(hù)渠道的結果。有些公司也建立了一些客戶(hù)渠道，但是還是反映客戶(hù)量上不去，這是為什么呢？就是沒(méi)有針對不同的客戶(hù)渠道采取相對的策略。我們這里針對廣告宣傳和業(yè)務(wù)宣傳，簡(jiǎn)單做一下分析。
a. 廣告宣傳——旺季要想產(chǎn)生業(yè)績(jì)，就不要做形象廣告，形象廣告起不到多大的作用，我們要做廣告就做產(chǎn)品廣告、促銷(xiāo)廣告，在平時(shí)可以做部分形象廣告和營(yíng)銷(xiāo)廣告。
b. 業(yè)務(wù)宣傳——業(yè)務(wù)員渠道要想產(chǎn)生業(yè)績(jì)，好不要用散跑的方式，應當采用小區操作的方法，同時(shí)，要為業(yè)務(wù)員準備好宣傳用的各種武器，為業(yè)務(wù)員解決好進(jìn)小區做業(yè)務(wù)的一些必備條件，讓他們能順利地進(jìn)小區去宣傳。

簽單率的三個(gè)因素

1、市場(chǎng)定位

這是主要的，就是我們公司所定位的客戶(hù)群。有很多公司都想做大客戶(hù)，做高檔客戶(hù)，這只是我們的一個(gè)愿望。我們進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，要考慮三個(gè)方面的因素：一是我們自己的實(shí)力（店面規模、人才規模、施工能力、管理能力），如果這一點(diǎn)我們做不到，定位于中高檔客戶(hù)，那只是我們的一廂情愿；二是客戶(hù)對我們的整體判斷，也就是在客戶(hù)心中，我們究竟是怎么樣的公司，有些公司的宣傳讓客戶(hù)形成你就是一個(gè)大公司，其實(shí)你的價(jià)位并不高，適合一般客戶(hù)，但如果多數客戶(hù)對你公司形成了這樣的認識，那么就會(huì )有一大部分客戶(hù)會(huì )望而卻步，我們的宣傳定位是不是很準確是關(guān)鍵的地方；三是我們所定位的客戶(hù)群的市場(chǎng)總量如何，這個(gè)總量能不能滿(mǎn)足我們的業(yè)績(jì)發(fā)展需要，比如有些公司，定位于高端客戶(hù)，但市場(chǎng)上的高端客戶(hù)數量有限，那么我們就無(wú)法滿(mǎn)足我們的發(fā)展目標，所以，有些公司會(huì )在高端的基礎上，又往下進(jìn)行定位，將客戶(hù)延伸到中端客戶(hù)。

市場(chǎng)定位越準確，那么我們來(lái)的客戶(hù)有效率就會(huì )比較高，如果你是高端定位，但每天來(lái)的都是中低端客戶(hù)，那么你的簽單率就不會(huì )太高。

2、公司優(yōu)勢

優(yōu)勢決定簽單率。在你的市場(chǎng)定位當中，你的優(yōu)勢越高，那么你的簽單率也就越高，公司沒(méi)有相對的優(yōu)勢，即使人員再，簽單率的提升也是緩慢的。優(yōu)勢越高，與同行業(yè)的差距越大，你的簽單率提升的速度也就越高。

3、設計溝通

設計師良好的溝通，可以很好地抓住更多的客戶(hù)。目前多數公司所認為的簽單率，都是集中在設計師這一環(huán)，簽單率不高責任都推到設計身上，設計師的設計能力、溝通能力當然是影響簽單率的一個(gè)重要方面，但是還比不上公司的整體優(yōu)勢，畢竟一個(gè)人的優(yōu)勢，是競爭不過(guò)一個(gè)公司的整體實(shí)力的。我們首要做的是提升公司的整體競爭力，做好這一步的同時(shí)，加強對于設計師或員工的培訓，讓員工形成良好的內部競爭態(tài)勢，這樣，我們的簽單率就會(huì )進(jìn)一步得到提升。

簽單額的三個(gè)因素
1、裝修檔次

也就是客戶(hù)檔次，客戶(hù)對于家裝的裝修要求越高，我們每單的金額也就越高。做低檔客戶(hù)，每單2萬(wàn)元，做高檔客戶(hù)，每單5萬(wàn)元，差別就形成了。

2、裝修項目

裝修的項目越多，戶(hù)型越大，自然造價(jià)就會(huì )上去。
3、配套服務(wù)

在裝修之外，還為客戶(hù)配套主材、家具、家電、飾品等，我們就可以在裝修金額的基礎上，再掙一個(gè)配套服務(wù)的營(yíng)業(yè)額。

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