裝飾公司6種方式獲取裝修客戶(hù)資源

時(shí)間：2017-07-24點(diǎn)擊量: (6104 次)來(lái)源: 1裝科技

方式一：小區內尋找

一、新交房小區

    新交房小區是客戶(hù)量大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶(hù)，也就是找客戶(hù)是困難的，而新交房小區在交房期間，每天都會(huì )大量的客戶(hù)，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區交房這個(gè)機會(huì )。

首先就是要準確地知道小區的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯過(guò)小區交房時(shí)間。

其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)，所以應該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊長(cháng)建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應該配合業(yè)務(wù)員做好！

接下來(lái)就是要準備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區的戶(hù)型解讀、本小區部分戶(hù)型設計方案。為了達到好的宣傳效果，公司應該提前派人前來(lái)量房，將所有戶(hù)型都量出來(lái)，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶(hù)型，做出相應的預算方案，好是以小區套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設計好幾種戶(hù)型的方案，將這些資料組合成一本《宅吉品集成家裝XXX小區經(jīng)典設計方案集》，每個(gè)在小區活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。

業(yè)務(wù)員做好相應準備工作以后，在小區開(kāi)展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競爭力，因為我們已經(jīng)有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說(shuō)小區業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過(guò)程。要想小區業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。

為了配合業(yè)務(wù)員在小區開(kāi)展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區交房以前，簽下一個(gè)或兩個(gè)單，價(jià)格低一些也沒(méi)有關(guān)系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區做業(yè)務(wù)的說(shuō)服力就更大了。

業(yè)務(wù)員在新小區交房期間，公司應該派出多名設計師協(xié)助，讓客戶(hù)等待量房的時(shí)間短化；同時(shí)，業(yè)務(wù)員應抓住交房期客戶(hù)量大的機會(huì )，爭取接觸到更多的客戶(hù)。有時(shí)會(huì )出現這樣一種情況，就是交房期間客戶(hù)由于忙于驗收房屋，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修，那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶(hù)的電話(huà)號碼，因為一旦過(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì )再這么集中來(lái)小區了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期間多記錄一些電話(huà)號碼，然后再慢慢地與客戶(hù)保持聯(lián)系?！翱蛻?hù)多時(shí)，要想辦法把客戶(hù)儲存起來(lái)”，等到客戶(hù)少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說(shuō)小區業(yè)主不多，那就是因為前期沒(méi)有進(jìn)行很好的“客戶(hù)儲存”。

二、公司開(kāi)工工地的樓上樓下、左鄰右舍

    業(yè)務(wù)員在做小區業(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，發(fā)展客戶(hù)資源。主要方法就是以公司新開(kāi)工工地為中心，經(jīng)常性到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶(hù)，一旦發(fā)現客戶(hù)以后，就可以領(lǐng)著(zhù)他們到施工工地去參觀(guān)，大部分客戶(hù)為穩妥裝修起見(jiàn)，都會(huì )主動(dòng)去左鄰右舍參觀(guān)學(xué)習，業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機會(huì )，接觸客戶(hù)的概率就比較大，一旦客戶(hù)參觀(guān)完施工工地以后，可以領(lǐng)他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領(lǐng)客戶(hù)上公司參觀(guān)。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。

有很多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)有利用好公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，不去抓與工地近的客戶(hù)，卻去舍近求遠，在小區交房期間跑幾天，然后就到別的小區去了，沒(méi)有對施工工地進(jìn)行精耕細作，從而浪費了很好的業(yè)務(wù)資源。

三、裝修尾盤(pán)小區

    裝修尾盤(pán)小區是很多業(yè)務(wù)員忽略的地方，大家都把時(shí)間和精力放到新小區了，去面對新小區殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤(pán)小區。有一個(gè)業(yè)務(wù)員，從小區交房開(kāi)始，就一直待在該小區，基本上新小區一個(gè)月以后，業(yè)務(wù)員的數量就很少了，但他卻一直在該小區守候了半年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶(hù)資源，在該小區他一個(gè)人就簽了近30個(gè)單，后來(lái)他撤到別的小區以后，由于在該小區做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶(hù)關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶(hù)，在該小區他一個(gè)人總共就做了40多個(gè)工程，差不多接近小區客戶(hù)總量的1/10?？梢?jiàn)跑業(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來(lái)，穩穩地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒(méi)有家裝客戶(hù)。

四、老小區（單位宿舍）

    我們在前面說(shuō)過(guò)，針對單位集資建房或單位團購買(mǎi)房這兩種情況，我們可以到客戶(hù)的單位或老小區（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員到單位宿舍，就要扎下根來(lái)，不要待一會(huì )兒就走，如果單位夠大的話(huà)，業(yè)務(wù)員不妨在此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透。老小區的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區，因此業(yè)務(wù)員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區的傳達員、看門(mén)人形成非常熟的關(guān)系，通過(guò)一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個(gè)月做成四五個(gè)單是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區居民的反感！

方式二：客戶(hù)電話(huà)名單

    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，它能在短的時(shí)間內通過(guò)電話(huà)聯(lián)系更多的客戶(hù)，是經(jīng)濟的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶(hù)的電話(huà)號碼。家裝客戶(hù)的電話(huà)號碼有以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

    售樓員是賣(mài)房子的，每銷(xiāo)售一套房子，都會(huì )登記一份客戶(hù)信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶(hù)電話(huà)號碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶(hù)電話(huà)號碼。但是從售樓員處搜集的電話(huà)要注意以下幾個(gè)特點(diǎn)：

    1、盡量搜集客戶(hù)留下的固定電話(huà)，因為手提電話(huà)號碼經(jīng)常更換的機會(huì )較大，而固定電話(huà)一般不會(huì )頻繁更換號碼。

    2、要注意與小區的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡量在新小區交房前一兩個(gè)月與客戶(hù)聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶(hù)的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶(hù)已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

    3、盡量多從售樓處搜集現房客戶(hù)的號碼，也就是售樓員每銷(xiāo)售出去了一套現房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在短的時(shí)間內與客戶(hù)聯(lián)系。

二、從物業(yè)公司處搜集

    從物業(yè)公司處搜集電話(huà)號碼，主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區開(kāi)展工作，所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)公司可能會(huì )將該小區的電話(huà)號碼同時(shí)賣(mài)給很多公司，那么打電話(huà)就要事先進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時(shí)給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì )給客戶(hù)形成一種“電話(huà)恐懼癥”，有些客戶(hù)甚至會(huì )起訴物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）

    在不能大量搜集電話(huà)號碼的時(shí)候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯(lián)系，通過(guò)他們取得客戶(hù)的電話(huà)號碼，如果你能結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶(hù)電話(huà)號碼。

四、從其它同行處搜集

    第四個(gè)搜集電話(huà)號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競爭關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶(hù)電話(huà)資源，也可以搜集到很多的客戶(hù)電話(huà)號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險一面，就是你的電話(huà)資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同時(shí)，同行之間也應建立一種潛規則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個(gè)業(yè)務(wù)員都應遵守這種約定。

五、從房產(chǎn)中介公司搜集

    現在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買(mǎi)主或二手房買(mǎi)主的電話(huà)號碼。

    在客戶(hù)電話(huà)名單作為信息商品被拍賣(mài)的情況下，擁有一份客戶(hù)電話(huà)名單，通過(guò)電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的電話(huà)基本功的業(yè)務(wù)員，很難吸引客戶(hù)。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話(huà)基本功。
方式三：掌握團購信息

    以上我們討論的是單個(gè)客戶(hù)業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個(gè)客戶(hù)，成交的金額比較小，現在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團購裝修，特點(diǎn)是單次成交金額巨大。

    有些小區是單位集資房，有些小區內有單位團購房，在該小區入住前搜集了解信息，然后主動(dòng)出擊，去聯(lián)系團購群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團購房信息搜集起來(lái)較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得手資料。

一、 提前搜集團購單位信息

    由于團購需要長(cháng)期的組織準備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對市內所有小區的團購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。

    還是要回到前面所說(shuō)的樓盤(pán)搜集上來(lái)，在搜集的信息資料當中以下幾項是必不可少的：

    1、 團購單位的總戶(hù)數、幾種戶(hù)型、戶(hù)型面積各是多少

    2、 是否有單位領(lǐng)導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶(hù)型面積是多少

    3、 什么時(shí)候初步竣工，初驗是在什么時(shí)間

    4、 集資建房中建筑商與原單位有沒(méi)有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

    5、 單位的具體位置，項目的總負責人是誰(shuí)，現場(chǎng)負責人是誰(shuí)

    6、 團購房當中誰(shuí)是發(fā)起人，誰(shuí)是具體落實(shí)

二、 單位團購組織方法

    團購的具體組織工作是和團購數量有很大關(guān)系的，如果是20戶(hù)以?xún)鹊?，就屬于小規模團購，可以采取單位招集團購或者在公司內部舉行活動(dòng)；20戶(hù)以上乃至上百戶(hù)以上，就屬于大規模團購。大規模團購就要采取相應較為完善的策略。

    1、 首先找到單位負責人，至少是項目的負責人，通過(guò)他取得關(guān)系的突破

    2、 好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會(huì )喪失任何一個(gè)客戶(hù)

    3、 在接觸單位高層領(lǐng)導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導的具體信息，為與領(lǐng)導溝通找到更好的策略

    4、對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領(lǐng)導，可以許諾相當的裝修優(yōu)惠，好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員

    5、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后，單位對團購比較有興趣，但內部意見(jiàn)還不是很統一的話(huà)，就要在適當時(shí)間，組織一次單位團購裝修說(shuō)明會(huì )，推出各項優(yōu)惠的團購措施，好讓一些領(lǐng)導帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛

三、 家裝團購的準備工作

    1、 準備設計方案，至少每種戶(hù)型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案;

    2、 準備預算或套餐，因為如果單獨每戶(hù)做預算，很可能就會(huì )因個(gè)人的需求不一使團購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團購的質(zhì)量;

    3、 準備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢;

    4、 準備一些家裝“托”，好以單位比較有影響力的人物為“托”;

    5、 與單位領(lǐng)導或較有影響力的人溝通，將團購信息做成《單位團購裝修手冊》，每戶(hù)一本，在團購現場(chǎng)發(fā)下去（好不要提前發(fā)下去，以免夜長(cháng)夢(mèng)多）;

    6、 要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購;

    7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái)，以備團購不成功，再單戶(hù)聯(lián)系;

    8、 要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結，使準備工作毀于一旦。

四、 零單與團購二者關(guān)系

    團購裝修雖是一次性能取得更大的營(yíng)業(yè)額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務(wù)員要正確處理零單與團購的關(guān)系，不能專(zhuān)門(mén)做團購，那樣你的業(yè)績(jì)就沒(méi)有保證，應該以零單為主，團購為輔，零單是每個(gè)月業(yè)績(jì)的保障，團購則不錯過(guò)每一個(gè)可能的機會(huì )，在平時(shí)做零單時(shí)，積累更多的家裝專(zhuān)業(yè)知識和與客戶(hù)溝通、與領(lǐng)導打交道的學(xué)問(wèn)，也逐步培養和建立自己更高的人脈關(guān)系，為做好工程裝修和單位團購進(jìn)行長(cháng)期的準備。團購裝修和工程裝修需要前期長(cháng)時(shí)間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬(wàn)不能一門(mén)心思去做團購，否則可能當月就完不成任務(wù)，甚至連正常的單也簽不了。

方式四：參加各種展會(huì )、集采活動(dòng)

    現在市內經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會(huì )、說(shuō)明會(huì )以及集體采購活動(dòng)，業(yè)務(wù)員可以以個(gè)人名義參加，在展會(huì )上搜集了解客戶(hù)信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶(hù)眾多，機會(huì )大，缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)員個(gè)人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專(zhuān)業(yè)知識素養。

一、展會(huì )集采種類(lèi)及特點(diǎn)
    1、房地產(chǎn)交易會(huì )，房交會(huì )又分為普通房交會(huì )和二手房交易會(huì )，一般主辦單位是當地市政府或房管局，也有一些媒體主辦的房交會(huì )，但影響力不夠。房交會(huì )的參會(huì )對象以看房者、買(mǎi)房者和收集資料者三種為主。買(mǎi)房者又分買(mǎi)現房和買(mǎi)期房?jì)煞N。業(yè)務(wù)員可以在一些現房樓盤(pán)展區尋找客戶(hù)，因為買(mǎi)現房的人準備裝修的時(shí)間比較短，所以意向性也比較高；買(mǎi)期房的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員可以與之聯(lián)系，以求在新小區提前打下一個(gè)樣板間。
    2、建材展銷(xiāo)會(huì )，建材展銷(xiāo)會(huì )的參觀(guān)對象分為采購商和意向客戶(hù)，有些主題性的建材促銷(xiāo)會(huì )參觀(guān)對象則主要是家裝客戶(hù)。
    3、家裝博覽會(huì )，家裝博覽會(huì )多數是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專(zhuān)為家裝客戶(hù)服務(wù)的會(huì )議。
    4、家裝業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì ) 則是由單個(gè)家裝公司主辦的，部分公司會(huì )聯(lián)合一些建材經(jīng)銷(xiāo)商，目的是為了擴大影響力。家裝說(shuō)明會(huì )有小區性和不分小區性?xún)煞N，小區性則是專(zhuān)門(mén)針對某小區的客戶(hù)而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區或由家裝公司挨個(gè)打電話(huà)聯(lián)系小區業(yè)主；非小區性家裝說(shuō)明會(huì )則是不具體針對某一小區，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。
    5、集采　集采又稱(chēng)團購，多數情況是由單個(gè)建材公司或單個(gè)建材市場(chǎng)發(fā)起的，分為大規模集采和小型集采兩種；大規模集采，一般需要在媒體上進(jìn)行廣告宣傳，小型集采多數是通過(guò)公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規模集采，一般客戶(hù)量也不會(huì )太大。
二、及時(shí)了解展會(huì )、集采信息
    1、大型的展會(huì )往往在展會(huì )前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶(hù)外廣告，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常注意當地各報紙媒體的相關(guān)信息。
    2、單個(gè)家裝公司舉辦的“家裝說(shuō)明會(huì )”、“設計方案發(fā)布會(huì )”、“家裝團購會(huì )”、“客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )”等，往往也在報紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內部團購會(huì )，為保密起見(jiàn)，通常是不做廣告宣傳的。
    3、各種材料的集采活動(dòng)，現在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常登錄當地一些較大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。
    4、還有一些建材市場(chǎng)，定期或不定期地舉辦集采活動(dòng)，但它們就不會(huì )做廣告了，有時(shí)做廣告也不說(shuō)具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務(wù)員要注意這方面的信息。
三、參加展會(huì )集采注意事項
    業(yè)務(wù)員去參加各種展會(huì )或集采活動(dòng)，主要目的是尋找客戶(hù)，因此除了學(xué)習別人是如何組織展會(huì )以外，應把精力放在與客戶(hù)的溝通上。由于展會(huì )現場(chǎng)人比較多，業(yè)務(wù)員應該采取“緊盯一個(gè)、輔助導游、記錄電話(huà)”的業(yè)務(wù)策略，“緊盯一個(gè)”就是說(shuō)要抓得準，盯得緊，千萬(wàn)不要一會(huì )跟這個(gè)，一會(huì )又跟那個(gè)，后一個(gè)準客戶(hù)也沒(méi)拉到。緊緊盯住一個(gè)客戶(hù)，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個(gè)客戶(hù)。如果展會(huì )有三天，每天上午只要盯好兩個(gè)客戶(hù)，三天的展會(huì )也能盯出十多個(gè)客戶(hù)?！拜o助導游”就是業(yè)務(wù)員應提前對參加展會(huì )的各商家信息有一個(gè)大概的了解，然后給新來(lái)的客戶(hù)當做導游，陪同他們參觀(guān)展會(huì )，當他們對某一商家活動(dòng)有興趣時(shí)，可以為他們做參考?！坝涗涬娫?huà)”就是每盯一個(gè)客戶(hù)的結果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒(méi)有太大的意義了。
    同時(shí)，業(yè)務(wù)員參加家裝公司自己舉辦的展會(huì )、說(shuō)明會(huì )時(shí)，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)到現場(chǎng)好，對家裝公司舉辦的活動(dòng)內容有個(gè)大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢，單獨與客戶(hù)溝通，或者在展會(huì )外面進(jìn)行攔截客戶(hù)，進(jìn)去的客戶(hù)，可以為他當參謀，客戶(hù)出去時(shí)，要緊跟客戶(hù)。一般象這樣大型的說(shuō)明會(huì )，家裝公司都會(huì )出現人手不夠的況，所以你與客戶(hù)溝通的機會(huì )還是相當的大。
方式五：網(wǎng)上搜索

    互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離，時(shí)空因此而改變。網(wǎng)上信息量豐富，業(yè)務(wù)員可以登錄當地一些裝飾網(wǎng)、建材網(wǎng)、家居網(wǎng)站以及一些大公司的網(wǎng)站，以及一些房產(chǎn)、建材、裝修方面的論壇，以獲取信息。
現在各個(gè)城市的寬帶輻蓋都比較高，市民們上網(wǎng)搜尋家裝機會(huì )也比過(guò)去增大了許多。這里介紹幾種網(wǎng)上宣傳尋找客戶(hù)的方法：
一、做自己的家裝博客
    業(yè)務(wù)員可以在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上申請一個(gè)自己的家裝博客，以傳播家裝知識、介紹家裝材料和流程、推廣自己所代表的公司、介紹自己服務(wù)客戶(hù)的特色、記錄自己服務(wù)客戶(hù)的案例或經(jīng)過(guò)。自己的能力不夠，可以請朋友幫忙，建一個(gè)內容豐富、版面漂亮的博客。
    建好了博客以后，要學(xué)會(huì )對自己的博客進(jìn)行推廣，推廣自己的博客有兩種比較好的方法，既省錢(qián)，效果也不錯：
    1、在自己的名片上進(jìn)行推廣：可以在自己的名片背面，重點(diǎn)介紹一下自己的博客，將博客的特點(diǎn)和內容做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明，由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見(jiàn)得每個(gè)客戶(hù)都會(huì )主動(dòng)聯(lián)系你，但如果你的名片上介紹了自己的博客，而且還是很有特色，有些客戶(hù)就會(huì )順便上你的博客上去參觀(guān)一下，這樣，就通過(guò)博客把那些沒(méi)有留下聯(lián)系方式的客戶(hù)給拉回一部分。
    2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一個(gè)帖吧，以所在城市的名字加上“家裝”、“裝修”、“裝飾”、“裝璜”等字樣，命名自己的帖吧，比如，如果你是新疆的，就可以創(chuàng )建一個(gè)“新疆宅吉品集成家裝”帖吧，同時(shí)，在自己的博客里面，寫(xiě)一篇關(guān)于帶上當地家裝、當地裝修字樣的文章，這樣，當地的家裝客戶(hù)，在百度進(jìn)行搜索當地家裝、當地裝修的時(shí)候，就能搜索到你的博客和帖吧，這種免費的宣傳方式也可以為你增加一部分潛在客戶(hù)。
二、注冊自己的服務(wù)機構
    在當地比較大的家裝行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上，注冊一個(gè)以你所代表的公司為名字的服務(wù)機構，發(fā)一些設計圖片、施工案例、服務(wù)案例等充實(shí)自己的網(wǎng)頁(yè)。當然這種方式目前已經(jīng)很普遍了，被廣大家裝公司所應用，效果可能不是太好。但咱們也可以為自己爭取一個(gè)機會(huì )，不需要花太多的時(shí)間，只需要經(jīng)常上網(wǎng)去維護一下就可以，也不花費太多的時(shí)間和精力。
三、在論壇發(fā)表帖子
    在當地比較大的家裝門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的論壇上面，發(fā)表帖子，介紹自己的公司和服務(wù)。雖然這種方法已經(jīng)被很多人運用，但也可以取得不錯的效果，有幾個(gè)使用技巧：
    1、要動(dòng)員自己的親戚朋友對你所發(fā)的帖子進(jìn)行回復，使你的帖子點(diǎn)擊率提高到一個(gè)層次，客戶(hù)一般都會(huì )對點(diǎn)擊率比較高的帖子感興趣
    2、自己也要經(jīng)常上網(wǎng)進(jìn)行回復，不要發(fā)太多的主題帖，每一次發(fā)帖都以回復形式，這樣，你的帖子點(diǎn)擊率就會(huì )提高，不致于多發(fā)帖子比較分散；另一方面，你每回復一次，你的帖子就會(huì )被提高到論壇首頁(yè)，增加客戶(hù)點(diǎn)擊你帖子的機會(huì )。
四、在當地比較有名的聊天室里尋找機會(huì )
    我們公司曾經(jīng)有一個(gè)前臺，她利用公司的電腦，上班時(shí)間進(jìn)入一些大型的聊天室，尋找一些年紀比較大的室友，一般是中年階層，通過(guò)與他們進(jìn)行溝通，每個(gè)月也能做上兩三個(gè)單。所以我建議業(yè)務(wù)員朋友可以去試試。
五、視頻家裝大講堂
業(yè)務(wù)員如果有條件的話(huà)，可以利用QQ聊天工具，開(kāi)設計一個(gè)“視頻家裝大講堂”，前提是要有自己的上網(wǎng)設備和視頻，另外就是自己對家裝專(zhuān)業(yè)知識一定要充分掌握，可以定下一個(gè)固定的講堂開(kāi)堂時(shí)間，建議晚上八點(diǎn)鐘左右。也可以在論壇上發(fā)帖，邀請更多的朋友和客戶(hù)上來(lái)溝通，參與“家裝大講堂”。
六、網(wǎng)絡(luò )機會(huì )與日常業(yè)務(wù)之間的關(guān)系
    業(yè)務(wù)員朋友一定要注意，網(wǎng)絡(luò )只是輔助你尋找客戶(hù)的一種方式，你千萬(wàn)不要因此就成天或整晚地泡在網(wǎng)上，從而耽誤了你日常做業(yè)務(wù)跑零單的工作，我們還是要以每天到小區去尋找客戶(hù)的傳統方式為主，但也別忘了在跟客戶(hù)交流時(shí)主動(dòng)推廣自己的家裝博客。
七、網(wǎng)格機會(huì )需要維護
    不論是自己的博客，還是在論壇上發(fā)表帖子，都要經(jīng)常性地上網(wǎng)去維護，一則及時(shí)對留言的客戶(hù)進(jìn)行回復，另一方面也要及時(shí)更新自己博客或帖子的內容，使自己的帖子常換常新，時(shí)時(shí)都有新鮮感。

方式六：人際關(guān)系推薦

    業(yè)務(wù)員可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶(hù)資源，通過(guò)這些人際關(guān)系來(lái)獲取客戶(hù)信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是推薦客戶(hù)價(jià)值較高，缺點(diǎn)是資源有限。因此，要求業(yè)務(wù)員積極建立各種人際關(guān)系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見(jiàn)人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。
一、要與老客戶(hù)保持聯(lián)系，讓他們不斷為你推薦新客戶(hù)
    我們知道，凡是由客戶(hù)推薦過(guò)來(lái)的新客戶(hù)，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發(fā)展自己的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，讓過(guò)去服務(wù)的老客戶(hù)不斷為自己介紹新客戶(hù)：
    1、過(guò)去1-2年服務(wù)的客戶(hù)還在不斷為你介紹新客戶(hù)；
    2、近服務(wù)的客戶(hù)，也在不斷為自己介紹新客戶(hù)；
    3、即將服務(wù)的客戶(hù)，又會(huì )成為你的老客戶(hù)，他們也將為你介紹新客戶(hù)
    4、隨著(zhù)你服務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越多地變成老客戶(hù)，通過(guò)這個(gè)關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶(hù)資源。
二、讓新客戶(hù)推薦新客戶(hù)
    在我們實(shí)時(shí)聯(lián)系的新客戶(hù)當中，也可以通過(guò)他們來(lái)推薦新客戶(hù)。比方說(shuō)，在一個(gè)剛交房的新小區，如果你聯(lián)系到一個(gè)新客戶(hù)，就可以動(dòng)員他推薦自己的同事、鄰居和上門(mén)參觀(guān)的左近客戶(hù)來(lái)公司，一般來(lái)說(shuō)，新客戶(hù)推薦客戶(hù)的能力也很強，平均一個(gè)新客戶(hù)，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個(gè)新客戶(hù)。
三、可以事先在附近的城市，布下網(wǎng)點(diǎn)
    業(yè)務(wù)員不能只滿(mǎn)足于做本地市場(chǎng)，應該有一個(gè)讓自己的家裝事業(yè)做得更大的目標和行動(dòng)。為更好地推廣公司的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員在本地小區不多的時(shí)候，可以到離本市不遠的其它城市，去尋找小區，并在小區內找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請他們代你做一些遠程的業(yè)務(wù)；同時(shí)，也可以在外地建立網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)點(diǎn)，比如建立一個(gè)附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。
但是，進(jìn)行遠程業(yè)務(wù)開(kāi)拓的時(shí)候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業(yè)務(wù)；其次是這個(gè)城市離本地不遠，不會(huì )超過(guò)100公里的距離，好是一個(gè)小時(shí)的車(chē)程；其三是公司有遠程施工的能力。
四、與自己的人脈保持不斷的聯(lián)系，總會(huì )有人為你介紹客戶(hù) 客戶(hù)資源網(wǎng)

    對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)資源就是業(yè)績(jì)。從業(yè)績(jì)產(chǎn)生的根源來(lái)說(shuō)，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶(hù)。所以，做家裝業(yè)務(wù)，首先就是要找到更多的客戶(hù)，誰(shuí)擁有更多的客戶(hù)資源，誰(shuí)就能簽更多的單。
根據上述我們分析的六種客戶(hù)資源尋找方法，我們要開(kāi)始積極主動(dòng)地建設自己的業(yè)務(wù)渠道，培植自己的客戶(hù)資源。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員培植客戶(hù)資源可以參照下列方法，逐步、發(fā)展地建立自己的客戶(hù)資源網(wǎng)：
首先要廣泛布局，也就是說(shuō)，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務(wù)渠道。
    步是對市內樓盤(pán)進(jìn)行搜索，掌握各個(gè)小區的交房信息、團購信息；
    第二步是建立自己的網(wǎng)絡(luò )渠道，開(kāi)通自己的家裝博客，并在百度和名片上進(jìn)行推廣；
    第三步是同時(shí)結交更多的朋友，在各個(gè)小區建立聯(lián)系人；
    第四步是對當月和近的展會(huì )、集采等信息注意搜集；
    第五步是隨時(shí)結交更多的朋友，拓寬自己的人際關(guān)系網(wǎng)，后就是到近交房的小區進(jìn)行重點(diǎn)推廣。
    做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個(gè)方面的業(yè)務(wù)通道。
有些業(yè)務(wù)員只顧著(zhù)埋頭去做業(yè)務(wù)，卻不知道建立自己的業(yè)務(wù)渠道，因此，他的客戶(hù)資源往往很有限，有時(shí)長(cháng)時(shí)間也不能量房。而有些業(yè)務(wù)員由善于建立的業(yè)務(wù)渠道，時(shí)不時(shí)就有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系他，時(shí)不時(shí)就有朋友為他推薦客戶(hù)，也時(shí)不時(shí)就有客戶(hù)帶來(lái)更多的新客戶(hù)。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個(gè)月以后，差別就會(huì )顯現出來(lái)。
    其次要每天更新，建好渠道以后，表示你可以從多方面來(lái)獲取客戶(hù)資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶(hù)資源成為現實(shí)，你必須每天展開(kāi)行動(dòng)，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。
后就形成自己的客戶(hù)資源網(wǎng).
    1、 每個(gè)月通過(guò)自己在小區主動(dòng)尋找的客戶(hù)，達到了20人以上；
    2、 每個(gè)月通過(guò)老客戶(hù)，又為自己推薦了3-5人（成功率極高）；
    3、 每個(gè)月通過(guò)朋友，為自己增加了5-10個(gè)客戶(hù)資源；
    4、 每個(gè)月通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，為自己增加了3-5個(gè)客戶(hù)資源；
    5、 每個(gè)月都能了解一些團購信息，并可展開(kāi)團購行動(dòng)；
    6、 每個(gè)月通過(guò)集采和展會(huì )，又增加了10-20個(gè)客戶(hù)電話(huà)號碼

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