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公司市場(chǎng)定位，首先你要明白你所在公司，或者自身的定位在哪里，清楚了解你自己的定位，你才明白你需要找什么樣的客戶(hù)。如果你在一家公司上班，那么你就要了解整個(gè)公司的的產(chǎn)品，以及它對應的銷(xiāo)售市場(chǎng)，是中端，還是高端，清楚自己定位后，在有計劃，有目的的去找相應的客戶(hù)群體。我打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，如果你公司是做的高端客戶(hù)群體，那么你就應該找相應高品質(zhì)的樓盤(pán) ，10000/平的業(yè)主跟5000/平的業(yè)主，消費水平還是有差距的。所以你要根據自我的定位來(lái)初步篩選客戶(hù)群體，比如在你的公司，裝修至少都要花10萬(wàn)，但是你卻開(kāi)發(fā)了一堆只想花5萬(wàn)裝的客戶(hù)這樣做是無(wú)用的，因為他們根本消費不起你的產(chǎn)品，你說(shuō)再多也無(wú)用。
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你以為甜的發(fā)齁的生活就這樣結束了？no！no！no！一裝ERP將持續為你發(fā)糖！裝飾ERP有內涵沒(méi)有顏值？有顏值沒(méi)有內涵？no！no！no！顏值與頭腦并存的江（yi）辰（zhuang）簡(jiǎn)直就是裝飾管理軟件中的戰斗雞！全新win10界面，讓你擁有不一樣的視覺(jué)體驗，簡(jiǎn)單，透明，清爽，自定義化，常用操作一目了然，這是一款真正高效而又簡(jiǎn)易的ERP。熟悉的ERP習慣，使用ERP賬號登錄，ERP數據以及操作都無(wú)縫同步。
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我們要想提高營(yíng)業(yè)額，就要首先研究產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額的三個(gè)因素。對于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)額產(chǎn)生的因素分別是客戶(hù)量、簽單率、簽單額。我們首先解釋一下這三個(gè)詞語(yǔ)?？蛻?hù)量——指通過(guò)各種渠道到我們公司去了解的客戶(hù)總量，是指咨詢(xún)客戶(hù)總量。簽單率——指簽單客戶(hù)量與咨詢(xún)客戶(hù)量的比值，比值越大，說(shuō)明簽單率越高。簽單額——指單個(gè)客戶(hù)后成交的工程預算總金額。1、在簽單率、簽單額不變的情況下，客戶(hù)量越大，營(yíng)業(yè)額越多；2、在客戶(hù)量、簽單額不變的情況下，簽單率越高，營(yíng)業(yè)額越多；3、在客戶(hù)量、簽單率不變的情況下，簽單額越高，營(yíng)業(yè)額越多。4、在客戶(hù)量、簽單率和簽單額都有所增長(cháng)的情況下，營(yíng)業(yè)額的增長(cháng)就越快！那么我們要做大營(yíng)業(yè)額，其實(shí)就是要做大這三個(gè)因素，使客戶(hù)量大化，簽單率高化，簽單額多化。
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由于家裝在一個(gè)年度內，分為不同的淡旺季節，我們做廣告進(jìn)行宣傳，也要選擇合適的時(shí)機，只有時(shí)機選擇恰當，我們做廣告才能更好的效果。1、旺季來(lái)臨前半個(gè)月做廣告宣傳，吸引旺季批客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，3月下旬進(jìn)入家裝旺季，那么我們就在3月上旬開(kāi)始廣告宣傳，9月份進(jìn)入下半年的家裝旺季，我們就在8月下旬做廣告宣傳。此時(shí)我們的廣告宣傳的目的，就是抓住旺季批客戶(hù)，在廣告宣傳的策略上，我們可以采用樣板工地征集、上半年家裝趨勢發(fā)布等形式。2、旺季中間的廣告宣傳跟進(jìn)。旺季持續三個(gè)月，我們在旺季的中間段，要抓住更多的客戶(hù)量，所以，應當在旺季當中的4月底、10月初進(jìn)行大量的廣告宣傳，此時(shí)目的是抓客戶(hù)量，因此內容以促銷(xiāo)為主，或以采用“家裝團購簽單發(fā)布會(huì )”“家居產(chǎn)品博覽會(huì )”等形式，或“地板主題促銷(xiāo)家裝簽單會(huì )”等。3、旺季的末期廣告宣傳帶動(dòng)小旺季。在5月底、11月底，我們要通過(guò)廣告宣傳，抓住旺季后一批客戶(hù)，同時(shí)也為小旺季準備客戶(hù)量。旺季末期的特點(diǎn)是家裝黃金時(shí)間段即將過(guò)去，我們廣告宣傳的策略要偏重于讓那些還沒(méi)裝修的客戶(hù)積極行動(dòng)起來(lái)，可以說(shuō)采取是逼迫客戶(hù)趕緊裝修的辦法！
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我們知道，旺季是指市場(chǎng)、客戶(hù)為我們提供了可以做大可以做好的機會(huì )，但這個(gè)機會(huì )如何把握，就需要我們自己認真去研究，認真搞策劃。首先，我們要在時(shí)間安排上，有充足的準備。旺季可能3月底來(lái)臨，我們不能等到3月下旬，才開(kāi)始進(jìn)行我們旺季營(yíng)銷(xiāo)的策劃，更不能等到4月份、5月份，旺季都差不多快要結束時(shí)，才開(kāi)始準備，那我們就會(huì )錯過(guò)這個(gè)大好的旺季！由于我們做營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要一段時(shí)間，根據我們營(yíng)銷(xiāo)策劃的內容，再實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃項目的洽談、準備，又需要一段時(shí)間，期間可能會(huì )出現一些意外，需要我們調整策略或合作伙伴，還會(huì )耽誤一段時(shí)間，因此，我們要想在旺季做出一些成績(jì)，至少要提前兩個(gè)月進(jìn)行準備。營(yíng)銷(xiāo)策劃20天，促銷(xiāo)活動(dòng)準備20天，策略調整20天，遲我們也要提前1個(gè)月進(jìn)行，為各項工作預留出10天左右的時(shí)間。
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目前多數家裝公司沒(méi)有淡季旺季意識。雖然多數家裝公司對于家裝的淡旺季行為都非常了解，但根據目前對家裝行業(yè)的研究，發(fā)現絕大多數的家裝公司，并沒(méi)有按照家裝行業(yè)的淡旺季規律，采取相應的營(yíng)銷(xiāo)行為。多數家裝公司只是被動(dòng)地接受淡季和平季，在旺季也沒(méi)有采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，以在家裝旺季中獲得更大的利益。這就使得多數家裝公司既錯過(guò)了旺季的黃金時(shí)節，又沒(méi)有辦法去改善平季的客戶(hù)稀少局，更沒(méi)有辦法去解決真正的淡季銷(xiāo)售行為，公司長(cháng)期處于一種自然發(fā)展，旺季銷(xiāo)有業(yè)績(jì)，平季少有業(yè)績(jì)，淡季沒(méi)有業(yè)績(jì)的局面。
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家裝公司做小區業(yè)務(wù)，也要對小區內的裝修進(jìn)行季節性劃分，針對不同的季節開(kāi)展相關(guān)的宣傳活動(dòng)。有些公司從不研究小區家裝的淡旺季，盲目在小區進(jìn)行投資，結果造成很多的財力、物力和人才資源的浪費。小區家裝從什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入旺季呢？首先我們要研究小區的構成和分房時(shí)間，不同的構成和不同的時(shí)間會(huì )造成不同的小區旺季。小區的構成因素有以下幾個(gè)：1、地段與房?jì)r(jià)——一般來(lái)說(shuō)，小區的檔次越高，房?jì)r(jià)越高，位置越好，那么其對應的客戶(hù)群的家裝消費力也就越高，在家裝時(shí)間選擇上會(huì )比中低檔次的小區要零散，一般來(lái)說(shuō)，中低檔次的小區，集中裝修的時(shí)間比較統一，而高檔次小區，由于客戶(hù)多數不止一套住房，購買(mǎi)后不急于居住的情況比較多，所以，此類(lèi)小區的裝修旺季不太明顯。別墅區就更是如此，由于別墅房銷(xiāo)售較慢，客戶(hù)的居住意愿不急，客戶(hù)的工作也較忙，所以，裝修基本上是比較零散的，不象中低檔次的小區比較集中。
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1、家裝季節的劃分。我們把家裝季節分為三種：淡季、平季、旺季。先說(shuō)淡季，每年的1-2月和7月，可以說(shuō)是家裝的淡季。1月份，由于氣溫比較低，墻面刮膩子不容易干燥，同時(shí)，又臨近年關(guān)，中國的春節都在陽(yáng)歷的1-2月，人們忙于過(guò)年，把心思花到裝修上的客戶(hù)可以說(shuō)是少之又少。同時(shí)，由于各家裝公司都要放假，農民裝修工要千里迢迢回家過(guò)年，所以即使客戶(hù)想裝修，也只有等年后才能開(kāi)工。對中國大部分地區來(lái)說(shuō)，1-2月都是的淡季。7月相對而言也是家裝的淡季，這是由于七月正是中國炎熱的時(shí)候，部分家裝工程不利于在炎熱季節施工，同時(shí)，7月又是安徽、江蘇、江西等地裝修工人比較集中的地方回家收割水稻的農忙時(shí)間。所以，對大部分地區來(lái)說(shuō)，7月都是家裝的淡季。另一方面，由于7月份的炎熱天氣，無(wú)論是客戶(hù)還是家裝公司的工作人員，都不愿意在戶(hù)外活動(dòng)，業(yè)務(wù)員們在7月份頗希望找一個(gè)陰涼的地方坐一坐（事實(shí)上多數業(yè)務(wù)員也確是如此），這期間即使有大量的業(yè)務(wù)員外出做業(yè)務(wù)，一般也很少產(chǎn)生效果。中國江淮、江南等地，每到6月份都會(huì )進(jìn)入雨季，雨季又稱(chēng)梅雨，一般要下10-30天，這種天氣，空氣濕度很高，不宜進(jìn)行裝修施工。
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1、裝飾公司大的風(fēng)險來(lái)至于人員的流動(dòng)，70%的公司倒在發(fā)展的過(guò)程中。人走了，信息也沒(méi)啦。。。人走了，新來(lái)的人工作無(wú)法快速上手。。。解決方案：用系統化管理降低對人才的依賴(lài)，讓信息保存在公司的系統內，人走了，信息在；人走了，制度流程在。2、為什么一些裝飾企業(yè)的業(yè)績(jì)總是做不上去？營(yíng)銷(xiāo)人員不能邀約客戶(hù)上門(mén)，設計師不能有效的簽單，造成業(yè)績(jì)總是上不去?解決方案：用軟件提升業(yè)務(wù)部門(mén)的預約和跟蹤能力；用遠程監控功能滿(mǎn)足客戶(hù)對裝修執行力的信心；用客戶(hù)真實(shí)執行案例，提升設計師的現場(chǎng)簽單率。3、為什么實(shí)際的執行力總是很差？每星期各部門(mén)都有計劃，而計劃的達成率為什么總是不高？怎么去解決實(shí)際和計劃的關(guān)系？如何建立相應的考核機制？
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通常我們在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，就會(huì )想到有很多業(yè)主會(huì )拒絕我們，甚至態(tài)度惡劣，那么首先我們要知道，客戶(hù)為什么要拒絕。1、同類(lèi)的推銷(xiāo)電話(huà)讓他接煩了。一個(gè)業(yè)主在交房前后每天可能接到幾十個(gè)裝飾公司的推銷(xiāo)電話(huà)，接煩了也是情理之中的事情。2、銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就進(jìn)行推銷(xiāo)。一般人們對張口就開(kāi)始推銷(xiāo)產(chǎn)品的人都抱有厭煩的態(tài)度。3、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)問(wèn)題。態(tài)度不佳、語(yǔ)言粗俗等。4、銷(xiāo)售人員聲音不好聽(tīng)。對于聲音不好聽(tīng)的電銷(xiāo)人員，在電銷(xiāo)上本身就存在劣勢。5、客戶(hù)的心情不太好。當電話(huà)打過(guò)去時(shí)，恰逢客戶(hù)心情不太好。6、客戶(hù)養成了拒絕的習慣。當客戶(hù)銷(xiāo)售電話(huà)接多的了時(shí)候，自然會(huì )養成拒絕的習慣。所以當一些銷(xiāo)售打電話(huà)過(guò)去時(shí)，當說(shuō)到：XX先生你好。電話(huà)那邊就會(huì )說(shuō)：我不需要裝修。然后就掛了。終上所述，我們從問(wèn)題上入手，解決我們電銷(xiāo)不成功的原因。比如一開(kāi)始不能進(jìn)行推銷(xiāo)、說(shuō)話(huà)時(shí)注意言辭和態(tài)度、要盡量保持佳狀態(tài)的聲音等。
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